時(shí)下，高空作業(yè)平臺(tái)飽受關(guān)注，如兩年前所測(cè)，市場(chǎng)熱度只增不減。進(jìn)入中國(guó)的高空作業(yè)平臺(tái)外商越來(lái)越多，大大小小的本土品牌緊隨其后，無(wú)論是有規(guī)模的本土制造商還是作坊式工廠，都認(rèn)準(zhǔn)了這份潛力，但并不是情形好到每家都能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得輕松?，F(xiàn)在中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備保有量在2萬(wàn)臺(tái)以上，如果以美國(guó)成熟市場(chǎng)中每約600人就擁有一臺(tái)高空作業(yè)平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)作參考，中國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)保有量理論上能達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)。但過(guò)于緩慢的速度讓人難以相信這能實(shí)現(xiàn)。

一年前，國(guó)內(nèi)一家高空作業(yè)平臺(tái)制造商大區(qū)經(jīng)理曾略感無(wú)奈地說(shuō)，誰(shuí)都希望使用更安全、效率更高的設(shè)備，但租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，短期難見(jiàn)突變，“兩萬(wàn)臺(tái)這個(gè)數(shù)字，在中國(guó)不到飽和也差不多了”。雖然數(shù)家外企高層都積極判斷，市場(chǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在現(xiàn)在，但實(shí)際處于的“平臺(tái)期”為什么那么漫長(zhǎng)，總難以看到盡頭呢？

直銷比例越高 高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)越成熟？

借助本地代理商網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)市場(chǎng)是外商實(shí)現(xiàn)本土化的重要一步。但在歐美成熟市場(chǎng)，代理制僅占廠家銷售渠道的20%~30%，70%~80%的主流產(chǎn)品都會(huì)直銷給租賃公司。由于國(guó)內(nèi)租賃市場(chǎng)地區(qū)發(fā)展不平衡，存在準(zhǔn)入門檻低、惡性競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信缺失等諸多問(wèn)題，加之人們對(duì)于高空作業(yè)平臺(tái)的認(rèn)識(shí)仍處于初期階段，市場(chǎng)需求量不足，租賃客戶不能達(dá)到如此高的比例。一些在歐美市場(chǎng)享有品牌口碑的外商近幾年認(rèn)準(zhǔn)中國(guó)，紛紛涌進(jìn)，代理制與直銷渠道大多呈現(xiàn)五五開(kāi)，隨著租賃業(yè)的逐步成熟，直銷渠道會(huì)成為主要支撐點(diǎn)。

困擾代理商的是，與挖掘機(jī)、裝載機(jī)等通用工程機(jī)械不同，高空作業(yè)平臺(tái)以單位租用為主，沒(méi)有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)書中很難列支。對(duì)于剛?cè)腴T的代理商，除定價(jià)問(wèn)題外，駕馭與以往不同的經(jīng)營(yíng)模式更是短板。所以有人判斷，代理商的角色只是過(guò)渡，后要完成轉(zhuǎn)型，但是對(duì)于興趣點(diǎn)完全不在租賃上面的代理商，是很難轉(zhuǎn)做租賃公司的。

租賃商在配合客戶方面現(xiàn)在很外行

現(xiàn)在，由于認(rèn)識(shí)到高空作業(yè)平臺(tái)行業(yè)有利可圖，本地化、小規(guī)模租賃公司越來(lái)越多，但還是由于缺乏對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)設(shè)備本身和施工環(huán)境的全面了解而不能滿足客戶需要。

一家高空作業(yè)平臺(tái)歐洲制造商亞洲區(qū)總經(jīng)理舉例道：“跟國(guó)外不一樣，如果這個(gè)工地是日本的，對(duì)設(shè)備要求就遵循日本標(biāo)準(zhǔn)，是韓國(guó)的，就遵循韓國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。租賃公司在配合客戶方面很不成熟，需要廠家?guī)兔?duì)設(shè)備做技術(shù)改良，要求現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)很快。”

在國(guó)外，進(jìn)入場(chǎng)地的產(chǎn)品一定已經(jīng)符合施工標(biāo)準(zhǔn)，絕不會(huì)要求臨時(shí)維修。據(jù)了解，韓國(guó)工地要求剪叉式高空作業(yè)平臺(tái)一升起來(lái)就不能行走，歐美國(guó)家則看重操作方便，設(shè)備升起后也能行走。租賃公司不知道這個(gè)要求，不熟也不會(huì)改裝，就要求廠家維修部就去改良，而且通常都是突發(fā)狀況。所以如果不了解租賃公司對(duì)現(xiàn)場(chǎng)維修服務(wù)的需要，廠家就很難與之合作。

肯定的是，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到飽和

對(duì)于剛剛接觸中國(guó)市場(chǎng)的一些外商來(lái)說(shuō)，他們可能覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)比較新，對(duì)產(chǎn)品要求不一樣，好是便宜簡(jiǎn)單。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)中國(guó)客戶非常聰明，要便宜的，但不要簡(jiǎn)單的。”這家進(jìn)入中國(guó)不久的歐洲品牌亞洲區(qū)總經(jīng)理說(shuō)。為了保證中國(guó)本地工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的高質(zhì)，該公司90%核心零部件均從國(guó)外進(jìn)口，在中國(guó)組裝。“雖然成本較高，但可以保證機(jī)器穩(wěn)定性，因?yàn)槲覀儾幌牒?jiǎn)配犯錯(cuò)誤，不想讓人家說(shuō)在中國(guó)做的就不好。很多外資品牌在中國(guó)就做出一個(gè)別的產(chǎn)品出來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不行就停產(chǎn)了”，他說(shuō)。

面對(duì)本土制造商打造的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一些初來(lái)乍到的外資品牌會(huì)感到水土不服而怯場(chǎng)。這位亞洲區(qū)總經(jīng)理認(rèn)為，中國(guó)廠家的制造技術(shù)雖然在改良，但外資品牌仍然有二三十年的制造經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)廠家無(wú)法在短期內(nèi)趕超。雖然現(xiàn)在制造商、租賃商在不斷涌進(jìn)，但市場(chǎng)真的遠(yuǎn)未達(dá)到飽和，還是可以包容的。